Export in Russia: i principali rischi e come evitarli
Nonostante le sanzioni e la crisi geopolitica, possiamo senza dubbio affermare che il mercato russo rimane molto interessante per i produttori italiani. Eppure molti di loro, che vorrebbero vendere in Russia, non prendono l’iniziativa. Perché?
Perché è un nuovo mercato in un Paese che si è sviluppato per molti anni al di fuori delle tradizioni europee; per paura dei rischi, perché non se ne conoscono le leggi e la mentalità.
Il nuovo fa sempre paura ma in realtà, se si imposta un obiettivo e si sceglie la strada giusta, non è tutto così complicato.
Questo articolo vuole essere un incoraggiamento per tutti coloro che non sviluppano affari internazionali perché “hanno paura”; non sanno esattamente di cosa, ma qualunque cosa sia credono che gli farà perdere soldi.
Ecco quindi alcuni rischi reali – e come evitarli – per chi desidera iniziare a esportare o sta già esportando il proprio prodotto o servizio, vendendolo a un cliente russo.
Come evitarlo:
A) Richiedete il pagamento anticipato (ovvio!)
B) Stipulate un contratto! In Russia, questa è la norma per qualsiasi fornitura. Leggetelo attentamente, studiatelo, correggetelo, soprattutto per quanto riguarda scadenze di pagamento e arbitrato. Abbiamo già trattato l’argomento negli articoli “Stipulare un contratto con un cliente russo: il decalogo“, “Documenti in Russia: tanta carta, tanta burocrazia!“, “Le differenze tra contabilità russa e italiana“
Qui potete scaricare un esempio di contratto di base utilizzato in Russia: “Contratto di compravendita in Russia (bozza russo-italiano)”
C) Contattate un esperto. Un’analisi di base del contratto, qualche rettifica e commento non influenzeranno notevolmente il budget della transazione, ma vi proteggeranno da errori grossolani. (OBICONS offre un apposito pacchetto di servizi “Contratto“)
Come evitarlo:
Come già scritto negli articoli precedenti elencati sopra, se il contratto si basa sulla legislazione russa, al termine dell’attività un rappresentante autorizzato del cliente deve firmare un atto sul servizio svolto: questo significa che il cliente ha accettato il lavoro. Un contratto siglato prima dello svolgimento di un servizio deve indicare l’elenco preciso delle attività da svolgere, le tempistiche di realizzazione e – soprattutto – la definizione di un periodo limitato di tempo entro il quale il cliente, dopo che l’avrete informato con un apposito atto di conclusione dei lavori, dovrà accettarli o meno. Durante questo periodo il cliente, o un suo rappresentante autorizzato, verifica la qualità del lavoro eseguito e firma un atto di accettazione; in caso di problemi, ovviamente, può non firmarlo e inviarvi una contestazione: dovrete quindi correggere i difetti e informare nuovamente il cliente appena completato il lavoro.
Un cliente senza scrupoli potrebbe ritardare deliberatamente l’accettazione del lavoro per non pagare le fatture.
Aggiungete quindi, sempre, al contratto una clausola secondo la quale se l’atto di accettazione non viene firmato entro un determinato periodo, il lavoro si considererà automaticamente accettato. Questo vi aiuterà a evitare perdite di tempo.
Un atto firmato è una prova indiscutibile in tribunale: al termine del vostro lavoro in Russia, vi consigliamo di avere a portata di mano un atto da firmare che lo confermi.
Sono tutti termini che prevedono che siate voi a concludere il contratto con il trasportatore… Ma il trasporto spesso comprende la procedura doganale e di carico/scarico, che sono a cura del cliente e non dipendono da voi. Solo chi si è imbattuto davvero in questo problema ne comprende il peso e l’importanza! Il rischio monetario è pari al costo dei giorni di sosta (“demurrage”) del veicolo alla dogana del destinatario (o nel magazzino del cliente perché per qualche motivo non viene scaricato, o ancora per l’uso prolungato del container in caso di trasporto marittimo).
Entriamo nel dettaglio: poniamo che stipuliate un contratto che prevede consegna DAP (“Delivered at place”). Sembrerebbe tutto chiaro: dovete far arrivare la merce dal punto A al punto B. Ma in mezzo c’è la dogana d’importazione e obblighi e oneri di sdoganamento sono a carico del cliente. Il trasporto è a vostro carico, quindi secondo l’ordine di trasporto, voi dovrete eventualmente pagare al trasportatore tutte le sanzioni previste dal contratto, soste comprese.
Le compagnie di trasporto di solito prevedono 24 ore per le procedure doganali di importazione. Oltre le 24 ore iniziano ad addebitare le soste.
Ci sono molte ragioni per cui il vostro cliente russo potrebbe non essere in grado di sdoganare in 24 ore, la prima delle quali è la mancanza di denaro per i pagamenti doganali (IVA e dazi), senza i quali la dichiarazione di importazione non sarà approvata e rilasciata. Mancanza di documenti, di certificati, errori o imprecisioni nei documenti: tutto ciò può ritardare il tempo di sdoganamento, con conseguente e notevole aumento del costo stimato del trasporto a causa delle sanzioni per le soste che il trasportatore fatturerà a voi.
Non sempre il cliente sarà disposto a venirvi incontro e coprire l’importo dovuto al demurrage; in caso potreste rivolgervi al il tribunale per recuperare questi soldi.
Ma perché farsi carico di tutto questo stress?
Soluzione:
– Ove possibile, evitare il DAP (e, lo consigliamo vivamente, anche il DDP).
– Se il DAP è obbligatorio, includete nel contratto con il vostro cliente una clausola che lo obblighi a coprire le spese causate da lui per le soste dei mezzi o l’usura delle attrezzature di trasporto.
Se voi e il vostro cliente state facendo tutto nel modo giusto, non c’è nulla da temere. Per esserne sicuri vi consigliamo anche di leggere questi articoli: “Come spedire la merce in Russia. Parte 1: regole di base”, “Come spedire la merce in Russia. Parte 2: documenti e informazioni necessari“, “La CMR: uno strumento fondamentale per le vostre spedizioni in Russia“. Compilate nel modo più dettagliato e accurato possibile le informazioni nei documenti di vendita e spedizione, controllate la corrispondenza dei dati riportati in ogni documento, compilate correttamente la CMR, imballate bene le merci per garantirne la sicurezza durante il trasporto, coordinatevi con il cliente e annotate nel contratto quali documenti dovete fornire insieme ai prodotti.
Analisi del mercato e della nicchia che dovrebbe occupare il vostro prodotto; studio dei costi di spedizione; monitoraggio delle attività dei vostri concorrenti sul mercato; studio delle modalità di promozione. Con l’approccio giusto, gli investimenti richiesti per tutto ciò saranno minimi. Questo denaro, anche per le piccole e medie imprese, può e deve essere speso per capire se il mercato è strategico per voi. Ciò deve essere fatto prima di qualsiasi attività commerciale e promozionale in fase di internazionalizzazione, al fine di prendere una decisione su un ulteriore sviluppo. Questo vi aiuterà a evitare costi inutili, come ad esempio un viaggio in Russia per incontrare, senza successo, potenziali clienti (mediamente da 1000 Euro in su) o la partecipazione a una fiera all’estero (e qui parliamo di un minimo di 4000 Euro) senza ottenere risultati.
Regola banale: iniziate l’attività verso il mercato estero con l’analisi del mercato stesso: otterrete le risposte alle domande di base e capirete se vale la pena fare un passo ulteriore in questa direzione.
Anche la semplice traduzione del sito nella lingua di un Paese in cui il vostro prodotto non sarà venduto, è un investimento che, seppur minimo, potreste invece indirizzare sulla traduzione nella lingua di un Paese che possa effettivamente portare profitto alla vostra azienda.
Contattate degli esperti che sappiano orientarsi nel mercato di vostro interesse e chiedete una consulenza. A questo proposito, considerate di utilizzare il pacchetto OBICONS “Esplorazione” .
Conclusione: esistono certamente rischi cui andrete incontro; non dimenticate mai che una delle caratteristiche principali di un imprenditore di successo dev’essere la capacità di correre rischi.
Ma se i rischi sono comprensibili, misurabili, analizzati e minimizzati, prendere decisioni sull’internazionalizzazione di un’impresa è molto più semplice. OBICONS è qui per voi!
