Eccoci di nuovo ad affrontare l’argomento di come comprendere i partner russi e la loro mentalità. Perché lo facciamo? Per aiutarvi ad integrarvi rapidamente nell’ambiente d’affari, con la tranquillità e la preparazione necessarie a condurre le negoziazioni al meglio.
Lavorare con i russi – Parte terza: prezzi, galateo e Celentano
Se fare affari con la Russia è una delle aspirazioni di quasi tutti i businessmen italiani, tantissimi imprenditori si chiedono come capire meglio l’anima strana di questo enorme Paese. In questo articolo proverò, in maniera anche scherzosa, ad elencare le differenze e le stranezze principali dei partner russi che ho notato negli anni come interprete d’intermediazione culturale.
I russi vogliono i prezzi, subito!
Si tratta forse di una delle differenze che si notano maggiormente sin dal primo approccio: il cliente russo vuole andare subito al sodo. Spesso senza aver fornito abbastanza informazioni sulla sua azienda e sulla tipologia della richiesta, vuole sapere il prezzo della merce o del servizio.
Nella tradizione della trattativa russa il listino fa parte delle informazioni facilmente raggiungibili: insomma, il prezzo non è mai un segreto! I preventivi sono inviati alla prima richiesta del cliente.
In questo caso è meglio spiegare al vostro partner impaziente che in Italia un preventivo viene elaborato per ogni cliente sulla base di vari criteri, e che appena sarà possibile voi sarete lieti di fornirglielo. Se invece producete in serie i vostri prodotti per il retail, dovete avere sottomano un listino prezzo base EXW. Dovete anche essere pronti a una richiesta di sconto, sempre! E ovviamente dovrete essere in grado di fornire informazioni sulle tempistiche di produzione e sull’ordine minimo.
Lavorare tanto e bere tanto
In Russia gli orari lavorativi sono molto più flessibili rispetto a quelli italiani. Per un russo è normale dimenticarsi di pranzare e continuare a parlare di lavoro anche durante la cena. Anzi, la cena di lavoro diventa spesso una “prova” per l’imprenditore italiano.
Uno degli stereotipi sui russi è la loro incredibile capacità di reggere l’alcol. In questo caso si tratta di uno stereotipo assolutamente vero, quindi ci sono due regole contrastanti da osservare.
La prima è di non rifiutarsi mai di bere, visto che una buona cena con un paio di bicchieri viene considerata dai russi una buona possibilità per affratellarsi; la seconda, paradossalmente, è di non competere mai con i vostri colleghi dell’est, perché molto probabilmente questo tentativo è destinato a fallire!
Ospitalità russa e regali
I russi sono spesso considerati persone ombrose e dal sorriso difficile: in realtà non è esattamente così. Nella cultura dei popoli slavi sorridere alle persone sconosciute è considerato frivolo. Il sorriso di un russo bisogna guadagnarselo!
Dietro a questa apparente chiusura si cela un’ospitalità che spesso sconvolge letteralmente gli italiani. Quando i russi vengono in Italia, non è raro vederli arrivare con regali generosi (e si aspettano la stessa cosa quando gli ospiti vanno da loro). Inoltre, in caso di controvisite, tengono moltissimo a soddisfare ogni desiderio dell’ospite.
Perciò, se avete in mente una collaborazione a lungo termine, meglio considerare questa usanza russa e, in caso di viaggio d’affari, preparare dei presenti.
Gentiluomini e galateo moderno
Nonostante la solida parità dei sessi in molti ambiti, la Russia è ancora molto tradizionalista per ciò che riguarda il galateo nel rapporto uomo – donna.
Aprire le porte, aiutare con i bagagli, versare da bere e tanti altri piccoli gesti fanno ancora parte della quotidianità. Perciò, se siete una donna d’affari che sta collaborando con uomini russi, dovete accettare questi segni di rispetto con gratitudine e considerarli una parte della cultura russa. Agli uomini italiani invece consiglierei di aggiungere un pizzico di galanteria anche nelle situazioni formali.
L’amore dei russi per Celentano, Cutugno e Al Bano
In generale il popolo russo adora l’Italia, questo è già un grande vantaggio per qualsiasi imprenditore che voglia collaborare con la Russia.
Inoltre gli italiani hanno un’altra arma segreta: la quasi totalità del popolo russo ama il patrimonio artistico di Adriano Celentano. Con un po’di orecchio musicale e d’intonazione e un pizzico di umorismo conquisterete i vostri partner della madre Russia. Se invece siete stonati, risparmiate i timpani dei vostri ospiti ma perlomeno non parlate mai male di Celentano!
Daria Ivanchyk, interprete professionista di lingua russa, italiana, inglese e collaboratrice di OBICONS (
P.S. Se vi interessano gli aspetti culturali e della mentalità russa nel mondo degli affari, vi consigliamo anche di leggere gli articoli del nostro blog:
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Se non avete ancora clienti russi ma vi piacerebbe tanto esportare i vostri prodotti in questo Paese, noi di OBICONS possiamo presentarvi agli imprenditori russi per vivere questa esperienza in prima persona.
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