I negoziati con i clienti russi: alcune caratteristiche della mentalità e delle tradizioni

Сontratto con partner russo - OBICONS

Quanto contano mentalità e tradizioni negli affari con i russi?

Prima parte: vodka e amicizia

Nel periodo dopo le feste troviamo opportuno trattare un argomento apparentemente estraneo al business, ma che in realtà è strettamente legato al successo delle trattative con un cliente russo, se saprete farci caso e interpretarne i segnali.

Parliamo delle caratteristiche, positive e non, della mentalità russa. Le incontrerete nella vita ma anche negli affari, che in fin dei conti rispecchiano tradizioni e cultura.

Ciò che viene descritto di seguito non è “universale”: la Russia si sta avvicinando da molto tempo ai livelli europei di gestione aziendale – in alcuni aspetti, particolarmente organizzativi, ormai è addirittura superiore – ma le vecchie abitudini sono dure a morire. Più il cliente è “medio” e provinciale, più facilmente riscontrerete le caratteristiche descritte di seguito e negli articoli successivi.
Iniziamo da quella che probabilmente è la più importante particolarità culturale da tenere in considerazione per un rapporto commerciale di successo con i russi.

Amicizia, fiducia, rispetto

L’opinione che i russi siano persone chiuse è errata. Al primo incontro potreste avere questa impressione, trovandovi di fronte persone solitamente non sorridenti e poco comunicative; ricordate che nella maggior parte dei casi queste sono solo le conseguenze di settant’anni di regime, repressione e povertà.
Ma non appena la tensione dei primi minuti della riunione si placherà vi renderete conto che state affrontando un normale interlocutore pragmatico, un uomo o donna d’affari molto concreto e professionale.
Se poi andate a pranzo o a cena insieme, parlate sinceramente della vostra famiglia e del lavoro: sarete ripagati da tutta l’ampiezza dello spirito russo e riceverete energia positiva e sincerità.

In Russia e nei paesi dell’ex Unione Sovietica l’amicizia è molto importante. Diventare amico di un partner e acquisire il suo rispetto sono le chiavi del successo.

Invitatelo a visitare il vostro stabilimento, portate una bottiglia di vino in regalo per il secondo incontro, parlate apertamente. Immaginate che di fronte a voi ci sia un buon conoscente; se riuscirete a elevarvi dal livello di partner a quello di amico rispettato e di fiducia, l’affare sarà quasi fatto. Rispetto, reputazione, affidabilità: questi sono i fattori del successo. Un proverbio russo molto famoso dice “L’uomo ha detto, l’uomo ha fatto”. Siate responsabili delle vostre parole, promettete solo cose che potete mantenere.

In Russia gli obblighi, la responsabilità, l’apertura e il rispetto reciproco sono alla base di qualsiasi rapporto. Se non potete fare qualcosa, non promettetela. Ad esempio quando stabilite i tempi di consegna dell’ordine, piuttosto che promettere 30 giorni è meglio dire: “Questo è un periodo critico, non posso prometterti 30 giorni perché non voglio essere il classico italiano che poi non rispetta i tempi. Ti garantisco 45 giorni, ma faremo del nostro meglio per finire in 30.”

Per costruire una collaborazione di successo bisogna stabilire una relazione umana.

Se il vostro cliente v’invita a un evento o festa aziendale per amici, a caccia o pesca, andateci.
Se siete invitati a cena non rifiutate, non importa quanto lavoro avete ancora da fare. I russi non invitano spesso come gli italiani e solitamente non chi gli sta antipatico. Passare in loro compagnia un po’ di tempo in più e rafforzare i rapporti vi aiuterà a costruire relazioni. Magari in queste occasioni non risolverete le questioni strettamente di lavoro, ma getterete le basi su cui farlo in seguito. Qualcuno potrebbe obiettare che funziona ovunque così, certo. Ma in Russia l’amicizia vale oro, ha un peso speciale. I russi non tradiscono gli amici, li apprezzano e rispettano. Può succedere che un vostro concorrente abbia migliori condizioni e qualità, ma voi siete amici e comprare da voi significa aiutare il vostro business. E anche voi dovrete comportarvi di conseguenza, è una questione d’onore.

Se un cliente russo è importante per voi e volete collaborare a lungo, diventate suoi amici: sarete sempre una priorità.

negoziati con russi - OBICONS

Due parole sulla vodka

Barzelletta russa:
“Diario di un viaggiatore americano in Russia:
23 febbraio – Oggi ho bevuto con i russi. Sono quasi morto.
24 febbraio – Ho bevuto il “richiamino” con i russi. Sarebbe stato meglio morire ieri.”

Sulla base di quanto scritto prima sull’amicizia, “imparare a bere vodka” è sostanzialmente un consiglio per gli uomini: in Russia le donne raramente la bevono.
Vi consigliamo vivamente di essere pronti a bere con un cliente russo, soprattutto se la tensione dei negoziati è passata: se avete raggiunto un accordo vi siete avvicinati alla cerchia dei partner commerciali, o addirittura degli amici.

In occasione di eventi e celebrazioni aziendali e, più in generale, quando si celebra qualcosa (come negoziazioni e contratti di successo), i russi bevono vodka durante i pasti.

Premesso che l’eccesso di alcool è comunque dannoso e che nessuno vi costringerà mai a farlo, se volete bere vodka “alla pari” con i russi c’è una regola base, che le mogli russe ripetono sempre ai loro mariti durante le feste: mangiarci sopra.
In Italia normalmente si mangia bevendo vino o birra, poi si sparecchia e si continua a chiacchierare con una bottiglia di amaro. In Russia invece, sopratutto nelle occasioni speciali, ci si siede a una tavola completamente ingombra di cibo e si mangia per ore, con frequenti brindisi a base di “shottini” di vodka. Troverete insalate ben condite con maionese, antipasti e contorni ipercalorici; sono lì per una buona ragione: dopo ogni brindisi mangiate un bel boccone per evitare che l’alcool prenda il sopravvento.

Non è certo edificante, ma bere la vodka in Russia è quasi una gara a chi resiste di più. 😊

Quindi, se le negoziazioni sono importanti per voi e il vostro partner ordina la vodka, vi consigliamo di unirvi a lui.

Bere vodka coi russi - OBICONS

Come bevono i russi: Manuale tecnico

Passaggio 1: versare. All’inizio della cena questo accade più di frequente, anche ogni 10 minuti. Si dice “Tra la prima e la seconda l’intervallo è breve”, ma qualcuno dice anche “tra la prima e la seconda versane un’altra”, quindi in ogni caso non stupitevi. Di solito si versano 40-50 grammi (sì, in Russia i superalcolici si “misurano” in grammi), ma potete chiedere di versarne un po’ meno. Non è detto che vi ascoltino.

Passaggio 2: pronunciare un brindisi. “A questo incontro!”, “Alla salute!”. Per scaramanzia non si usa brindare al futuro e al successo perché può portare sfortuna. Meglio piuttosto dedicarlo ai genitori, alla Russia, all’Italia ecc. – Il brindisi può essere molto lungo: non sorprendetevi se vi ritrovate ad ascoltare un vero e proprio speech di 5 minuti dedicato alla vostra azienda partendo dalla fine della seconda Guerra Mondiale… È una tradizione antica, originaria del Caucaso e poi adottata anche in Russia. È quasi un’arte, consistente nel creare un’ode estemporanea dedicata a qualcuno o qualcosa che si festeggia. Sarà quindi molto apprezzato anche un brindisi da parte vostra.

“Voglio ringraziarvi per l’accoglienza e la professionalità così calorose. Ammiro l’ottima organizzazione della vostra azienda. In Italia poche aziende hanno un’attività e procedure così ben funzionanti. Sono molto felice che tra noi siano nati rapporti di fiducia e amicizia. Brindo a lei, Andrej Petrovich, e alla sua azienda”: questo è un eccellente brindisi “strategico”.

Passaggio 3 (opzionale): cin cin, fisico o con un gesto a distanza.

Passaggio 4: espirare e bere il bicchierino tutto in un sorso, non centellinandolo. Non per niente si dice “alla russa”!

Passaggio 5: inspirare mangiando subito un boccone di cibo, bevendo un sorso di succo di frutta, o ancora annusando del pane nero. In sostanza si fa di tutto per deglutire la vodka e poi non percepirne gusto e vapori.

Se seguirete questi passaggi sentirete frasi come “È la prima volta che vedo un italiano che beve come un russo” oppure “Ecco! Lui è uno dei nostri!”.
E cosa c’è di meglio di essere “uno dei nostri” in compagnia dei vostri clienti?

Quindi il consiglio più importante per la “sopravvivenza” ad una festa in Russia è: cercate di individuare i cibi più calorici sul tavolo e mangiate prima del primo bicchiere. Qualsiasi cosa, purché contenga grassi come maionese, salumi, burro: un sandwich, un’insalata russa etc. Poi proseguite per tutta la cena: volenti o nolenti, mangiate. Un po’ alla volta e sempre dopo aver bevuto. Più calorie assumerete, meglio è: ve ne accorgerete il mattino dopo!

Bere vodka in Russia - OBICONS

Photo: Dmitri Azarov/#Коммерсантъ

Tutti i casi e le persone sono diversi e gli stereotipi sono stereotipi, ma essere pronti e sapere cosa aspettarsi e come comportarsi è sempre un vantaggio in qualsiasi Paese. 😊

Nei nostri prossimi articoli sveleremo altri aspetti culturali della Russia che vi possono tornare utili in affari.

P.S. Se andare in Russia, leggete anche il nostro articolo Mangiare in Russia: cosa vi aspetta

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