Negoziare con i russi: qualche consiglio per essere pronti

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Negoziare con i russi: qualche consiglio per essere pronti - OBICONS

Quanto contano mentalità e tradizioni negli affari con i russi?

Seconda parte: professionalità, puntualità e una tazza di caffè

Continuiamo la nostra serie di articoli sulla cultura russa, la mentalità e le particolarità nel modo di fare gli affari. Abbiamo già parlato di amicizia, vodka e cibo in Russia, tutte informazioni che dovrebbero aiutarvi ad orientarvi.
Ora tratteremo altre sfumature: descriveremo brevemente alcuni aspetti relativi ai negoziati, per i quali è sempre opportuno essere preparati.

1. Aspettatevi professionalità

Gli uomini d’affari russi, specialmente di Mosca e delle grandi città, sono persone molto istruite. Quasi sempre sono laureati e con un bagaglio di altri corsi formativi su business, management, marketing, ecc.

In Russia ci sono posizioni manageriali che per legge non si possono coprire se non si è in possesso di una laurea specialistica. Ma l’apprendimento non è solo necessario, come i manager russi hanno capito già da tempo: è anche di moda.

Le librerie sono stracolme di best-seller russi e stranieri sull’efficacia gestionale, sull’arte delle trattative commerciali o su come raggiungere il successo negli affari.
Dopo la caduta dell’Unione Sovietica la cultura imprenditoriale è ripartita da zero: ai tempi del comunismo non esisteva affatto. Non c’erano aziende private, ma solo fabbriche statali. Subito dopo la caduta dell’URSS il business russo era selvaggio, nel vero senso della parola. In seguito i russi si resero conto che era necessario studiare l’economia e il commercio e agirono di conseguenza, iniziando a frequentare MBA, Skolkovo e decine di altre scuole / training / seminari. In Russia i corsi di formazione (il cui nome si traduce letteralmente come “per l’aumento della qualifica”) per alcune professioni sono un requisito prescritto da documenti interni aziendali o addirittura statali. Per un’azienda invitare un coach al reparto vendite è la norma. Per le professioni di responsabilità, come ad esempio quella di capo contabile, capo dipartimento marketing o vendite, frequentare un corso o un seminario è un must, che viene incoraggiato e pagato dall’azienda stessa.
Certo: la Russia era povera di tradizioni produttive e cultura (situazione che ora, fortunatamente, sta migliorando), ma in termini di gestione aziendale, struttura organizzativa, procedure, reporting e analisi delle attività i businessmen russi sono molto più avanti degli italiani.
Preparatevi a rispondere a domande molto specifiche e a presentare la vostra azienda come una struttura organizzata in termini di regole, procedure e processi interni. Dare una buona impressione in tal senso vi aiuterà certamente nei negoziati.

Training e corsi per i manager in Russia - Blog OBICONS

2. I dettagli

Nei negoziati con i russi le belle parole ormai non bastano. Preparate cifre, dati, fatti: rapporti, grafici, statistiche, prezzi, volumi di produzione convinceranno l’interlocutore. In Russia e nei paesi della CSI tutto dev’essere specificato, in particolare le prestazioni dell’azienda. Questa abitudine ha radici fin dai tempi dell’URSS, quando la rendicontazione era spesso più importante delle stesse attività di produzione: era sempre necessario approntare una marea di documenti per riferire sui risultati del lavoro. Se non è possibile mostrare immediatamente al cliente il vostro stabilimento, il prodotto e la sua qualità, abbiate a portata di mano numeri, fotografie, certificati, presentazioni e garanzie specifiche. E – non ci stancheremo mai di ripeterlo – dichiarate prezzi e tempistiche reali: abbassare questi valori in fase di negoziazione e poi non rispettare quanto promesso farà sì che la vostra prima fornitura sia anche l’ultima!

servizi commerciali russia, trattative con i clienti - OBICONS

3. Puntualità

Non contate su di essa se la riunione non avviene nell’ufficio del cliente, soprattutto se l’incontro si svolge a Mosca o San Pietroburgo. La situazione del traffico è molto difficile a causa dei frequenti ingorghi ed è semplicemente impossibile pianificare un orario di arrivo; di conseguenza i partner russi sono relativamente tolleranti in materia: siatelo anche voi.
Se volete cercare di arrivare in tempo, prenotate un hotel vicino alla metropolitana o a pochi passi dal luogo dell’incontro.
Nella nostra esperienza ricordiamo 2 riunioni con un cliente a Mosca, ovviamente in giorni diversi, a 40 minuti di auto dall’hotel in cui alloggiavamo: a causa del traffico siamo arrivati con 40 minuti di anticipo al primo incontro e con 20 di ritardo al secondo…

La scusa più credibile per un ritardo a Mosca è “sono in colonna”.

Sono così abituati agli ingorghi che non dovete offendervi se arrivate puntuali e non trovate ancora nessuno: pazientate qualche minuto.

      Suggerimenti:
      1. Avvisate sempre se siete in ritardo (questo è appropriato in qualsiasi cultura).
      2. Prendete la metropolitana: se dovete andare in centro è il modo migliore per evitare, o perlomeno ridurre, i ritardi.
      3. In ogni caso, più è importante la riunione, più il ritardo è inappropriato e la scusa dell’ingorgo perde valore…
Traffico a Mosca - OBICONS

4. Caffè 😊

Grazie a Dio, le macchine del caffè con capsule sono ormai popolari anche in Russia: c’è la possibilità che vi portino un caffè che ricorda quello italiano per colore e odore.
Ma non dimenticate: in Russia il caffè standard ha le dimensioni di un “americano”, quasi sempre è solubile e viene spesso servito in una tazza da tè. Il caffè con latte è la stessa bevanda, diluita per metà con latte freddo. Più siete lontani dal centro città, più è probabile che vi servano un caffè del genere. Pertanto, se non volete delusioni, specificate quale caffè preferite o prendetelo prima, in un bar.
Il tè è molto popolare in Russia: se ne chiedete durante le trattative, otterrete la bevanda a cui siete abituati.

5. Cibo

Come abbiamo già scritto nell’articolo “Mangiare in Russia: cosa vi aspetta”, il pasto può avvenire in qualsiasi momento del giorno o della notte. Colazione alle 11, pranzo alle 15? Tutto normale. In riunione arrivano dei panini alle 16? Nulla di strano. Dopo le trattative vi portano a cena in un ristorante alle 17 o alle 18? Non siate sorpresi. È possibile che vi venga offerto di andare in un bar per uno spuntino alle 16 e che in realtà il vostro partner russo ordini primo, secondo e dessert. Vi offrono una “colazione” alle 11? Non pensiate sia meglio saltarla pensando che a breve seguirà il pranzo: i russi potrebbero nutrirsi in modo sostanzioso e non fermarsi per il pranzo mentre voi restate digiuni con la tazza di caffè presa in albergo a colazione, per poi uscire a cena alle 17.
Cercate di adeguarvi alle abitudini alimentari e ricordatevi che l’energia vi serve per condurre le negoziazioni nella maniera più efficace possibile!

Riunione in Ristorante in Russia - OBICONS

Fare business all’estero non è semplice, ma sapendo cosa aspettarvi sarete certamente più sicuri.

Noi di OBICONS cerchiamo di raccontarvi anche i piccoli dettagli utili a rendere la vostra esperienza d’affari in Russia più efficace e meno stressante. Conoscere determinati aspetti ed essere pronti vi aiuterà a concentrarvi sullo scopo principale della vostra visita in Russia, cioè lo sviluppo della vostra azienda.

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