6 strategie anticrisi in Russia da valutare per le aziende italiane

Mercato russo: come vi può essere utile?
6 strategie anticrisi in Russia da valutare per le aziende italiane.

Quest’anno affrontiamo una situazione mai vissuta prima, che finora non veniva mai considerata – o almeno, non seriamente, nella valutazione rischi dei progetti o delle attività commerciali.
A quanti di noi è successo, in passato, di leggere una clausola di “forza maggiore” durante una revisione contrattuale con i legali in fase di trattativa?
Eravamo abituati a rischi e complicazioni consueti degli affari: mancati pagamenti, ritardi di consegna, contestazioni sulla qualità… Ed eccoci qui: da oltre 4 mesi affrontiamo shock, caos, azioni non programmate, adeguamenti al lavoro da remoto, riorganizzazione urgente delle procedure.
Questa crisi ha evidenziato i punti forti delle aziende: lavoro di squadra, lealtà, buona organizzazione e fiducia dei dipendenti. Ma per tante imprese sono venute a galla anche le problematiche: mancanza di liquidità, procedure interne, collegamenti al server da remoto, o la semplice mancanza del famoso “piano B”.

Ora, superato e compreso tutto, ci troviamo a dover ricominciare: nella famosa “nuova realtà” di cui tutti parlano e in cui le aziende dovrebbero cercare un nuovo approccio per migliorare la produttività e stabilire obiettivi in modi alternativi rispetto alle normali pratiche.

Dopo questo periodo di standby le aziende si trovano a gestire due cicli di lavoro separati:

1. Stabilizzazione della situazione: sfruttare tutte le risorse per adattarsi alla situazione e riprendersi. Il primo obiettivo è mantenere la stabilità e la formulazione competente di azioni a breve termine.

2. Sviluppo: è il momento giusto per attuarlo ed è necessario concentrarsi sulle relative strategie.

Questa situazione, come una doccia fredda, deve svegliare i manager di tutte le aziende e far loro comprendere che il mondo cambia e con esso il business; bisogna creare strategie, diversificare le attività, i mercati e le zone geografiche, valutare e distribuire i rischi per garantire la sopravvivenza e quindi la crescita, investendo nel giusto marketing. La ricerca e l’attuazione di una strategia di sviluppo a lungo termine svolgeranno un ruolo decisivo.

La situazione attuale è difficile, ma presenta anche delle opportunità poiché tutte le aziende la stanno vivendo. Tutti dovranno ripartire, riprendere e tutti hanno delle difficoltà. Chi accumulerà risorse e agirà per tempo potrà giocare bene e, dopo la crisi, stabilirsi su livelli più alti di prima.
Insomma, questo è il momento giusto per occuparsi di riorganizzazione aziendale e pianificazione strategica: servono creatività e gioco di squadra; molto dipende dai CEO.

In questo articolo vi vogliamo proporre qualche suggerimento concreto da considerare o su cui riflettere sulle possibilità per la vostra azienda in Russia.

1. Attività commerciale

Per le aziende che vogliono esportare e che considerano il mercato russo come strategico: agite subito (ovviamente dopo una breve analisi).

Preparate presentazioni, materiali in russo o inglese, mandate offerte commerciali, listini prezzi. Organizzate trattative.
È un’attività commerciale da svolgere adesso: avete il tempo necessario a studiare e adattare bene la vostra proposta, la politica di prezzi e il prodotto.

Quando avrete strategie ben studiate, contatti commerciali concreti, prezzi concordati, logistica ottimizzata, prodotti certificati e tutti i permessi potrete agire, mentre i vostri competitor aspettano “tempi migliori”.
Questa attività commerciale non richiede grandi investimenti e va svolta indipendentemente dalla crisi: quindi perché non cominciare ora?
La situazione attuale vi dà l’opportunità di mettervi in pari con aziende che, prima della quarantena, erano un passo avanti e investivano sul mercato e sulla promozione in Russia, ad esempio partecipando alle fiere. Sfruttate la crisi per l’attività commerciale: noi vi aiuteremo.

2. Import in Italia.

Le aziende produttrici e retailer possono valutare la possibilità di acquistare i componenti e materiali in Russia.

Ora che il rublo è molto debole l’importazione dei prodotti russi in Italia, sia per la rivendita che come componenti per il vostro ciclo produttivo, risulta molto vantaggiosa.

Numerosi prodotti e servizi di alta qualità russi vengono esportati in tutto il mondo, vi consigliamo di studiare l’argomento o di farlo insieme a noi.
Inoltre, perché non considerare le aziende russe come fornitore “di backup”?
Consideriamo quanto accaduto con la Cina: le aziende Italiane che si avvalgono di fornitori cinesi di componenti per la produzione sono rimaste bloccate per mesi. Diversificazione e distribuzione della produzione e dei fornitori in diverse zone geografiche vi aiuterà ad avere una situazione più stabile e a gestire meglio i rischi.

3. Gestione dei contratti attuali.

Alle aziende che hanno attualmente ordini e contratti aperti consigliamo di mantenere il dialogo con il fornitore o cliente. È più conveniente riprendere la produzione e produrre l’ordine dopo questo periodo con qualche agevolazione per il cliente russo, piuttosto che cancellarlo del tutto. Siate flessibili: a meno che non sia stato pagato in anticipo, per il cliente russo il costo effettivo del vostro ordine è aumentato parecchio.

Più flessibilità e lealtà mostrerete ora, più forte sarà la vostra partnership in futuro.

Ricordatevi che in Russia la pandemia è cominciata in ritardo e, se il business italiano è già ripartito, i russi si trovano ancora in crisi, senza contare la situazione di petrolio e rublo. Se è economicamente applicabile per la vostra attività, invece di aumentare il prezzo per recuperare le perdite della crisi, considerate di ridurre il margine per mantenere e aumentare i volumi di esportazione.

4. Joint Venture

Le aziende russe affrontano la crisi come tutti noi. Valutate di entrare nelle società russe per fare JV: sicuramente oggi sono molto aperte a questa possibilità. Cosa otterrete?
– Possibili agevolazioni fiscali in Russia (da studiare caso per caso; c’è anche l’apposita legge federale 09.07.1999 N 160-ФЗ – ред. от 31.05.2018 – “Sugli investimenti esteri nella Federazione Russa”)
– Nessuna sanzione: potrete produrre in Russia i vostri brand
– Basso costo di manodopera
– Distribuzione dell’attività e quindi dei rischi nelle aree geografiche.

La Russia sta investendo molto in produzione interna e ci sono molte agevolazioni e possibilità per gli investor esteri. Entrando oggi potrete giocare sul mercato con i produttori russi e non dipendere da dogane e politiche estere, per non parlare del grande risparmio sulla logistica.

Per le aziende sarà più facile e redditizio localizzare la produzione di molte categorie di merci nelle regioni russe. Certo, trasferire rapidamente la produzione da un luogo a un altro non è così semplice e, in assenza di circostanze convincenti, un’azienda è restia ad affrontare questo processo: ma creare una partnership con un’azienda russa che possiede già un sito produttivo è un’idea da non sottovalutare.

5. Produzione conto terzi.

Ossia produrre sempre in Russia, ma su ordinazione in fabbriche già esistenti. Anche in questo caso godremo di grandi vantaggi:
– Presenza del vostro brand sul mercato nonostante le sanzioni
– Logistica e marketing in loco, con tutti i benefici derivanti per la vendita dei vostri prodotti in Russia
– Produzione in Russia per la distribuzione in Italia o nel mondo: considerate il costo di manodopera e logistica e capirete che per alcune categorie di prodotti potrebbe funzionare.

6. Digitalizzazione e trasferimento online.

Tutti ne parlano e anche noi non possiamo esimerci. 😊 Se il vostro prodotto, per essere venduto, deve essere visto dal cliente (come per esempio nel settore tessile), investite negli strumenti per mostrarlo al meglio online. Prima riuscirete a mostrare e vendere il vostro prodotto online, meglio sarà. Non è solo una conseguenza della pandemia: tutto il mondo sta andando online, la quarantena sta solo accelerando questo passaggio.
Oggi i clienti che prima compravano all’ingrosso non hanno più la possibilità di venire a visitare il vostro magazzino per scegliere i prodotti: permettetegli di farlo online.

Essere presenti su internet non è certamente un suggerimento innovativo, ma vogliamo porre l’accento sul fatto che, se prima era un plus su cui un’azienda poteva ragionare anche per anni, oggi è una necessità.
Uno dei motivi per cui noi di OBICONS parliamo di internet è per farvi considerare i professionisti russi nello sviluppo di software e siti web: specialisti di alto livello che da anni lavorano per le aziende IT internazionali come subfornitori. Spesso le soluzioni IT già pronte non sono sufficienti per un’azienda: perché non rivolgersi direttamente ai professionisti IT russi per studiare un software personalizzato per la digitalizzazione della vostra impresa?

Negli ultimi anni l’importanza della tecnologia digitale è aumentata notevolmente. Tuttavia la maggior parte delle organizzazioni non ha ancora creato una cultura del lavoro digitale che, tra l’altro, supporta la produttività dei dipendenti e crea nei manager la fiducia che l’azienda possa essere gestita efficacemente anche da remoto.

Le aziende russe stanno iniziando a pensare allo sviluppo del business post-crisi e a quali opportunità forniranno loro il miglioramento dei sistemi digitali, la massiccia transizione dei dipendenti verso il lavoro remoto e la crescita del segmento online.

Conclusione

Sicuramente vinceranno le aziende italiane che hanno introdotto strategie di adattamento durante la crisi del 2014 e quelle che agiscono ora. Collaborare con le aziende russe aiuterà a vendere i brand Made in Italy anche se prodotti in Russia.
Chi agisce subito si troverà in una posizione favorevole sul mercato quando la situazione si stabilizzerà. Quanto favorevole, dipende ovviamente dal settore.

Per quanto riguarda la Russia sentiamo spesso dire dagli imprenditori che la frequentano e vi fanno affari, che è un mercato “difficile”. Noi crediamo che qualsiasi mercato possa apparire difficile se non è quello del proprio Paese o di un Paese confinante. Ma le giuste domande che un imprenditore deve porsi sono: quanto costa superare le difficoltà? E soprattutto: quanto profitto può portare?

Noi di OBICONS riteniamo che il mercato russo sia facile, purché lo si approcci correttamente e sapendo come muoversi. Tralasciando alcune categorie specifiche e le merci sotto sanzioni, riteniamo che ogni produttore potrà facilmente esportare in Russia: non dimentichiamo che i russi adorano tutto ciò che proviene dall’Italia.
Chiudersi nella propria azienda, focalizzarsi sulla risoluzione dei problemi interni e attendere è un atteggiamento logico: il primo passo è certamente la ricerca della stabilità. Ma, in parallelo, cercate di pensare alle strategie: agite ora! Non dopo, ma subito.

Creare adesso strategie e cominciare a negoziare è la strada vincente: noi, specialisti dell’export, siamo qui per aiutarvi.