La vostra azienda è pronta per l’Export?
5 Domande da porsi
Lavoriamo da anni con aziende che potrebbero avere un enorme successo all’estero e, nonostante questo, non si focalizzano sull’espansione e lo sviluppo delle strategie per uscire dal proprio Paese e diventare internazionali. Altri invece ci provano ma fanno le mosse sbagliate, sprecando così tempo e denaro.
Soprattutto in Italia, dove il prodotto è eccellente e richiesto in tutto il mondo, l’export deve crescere e ha più potenziale di successo. Il MADE IN ITALY si pubblicizza da solo, quindi già in partenza si risparmia una parte delle spese per il marketing. I grandi imprenditori del passato lo hanno fatto per voi e dovete ringraziarli per questo!
Vediamo allora una serie di domande a cui dovete rispondervi per capire se siete pronti al business internazionale:
1. Il vostro prodotto è universale? I prodotti analoghi al vostro si vendono bene in altri Paesi? C’è domanda?
È molto semplice: se un prodotto è destinato solo al mercato Italiano e all’estero non ne conoscono l’esistenza, oppure la gente non ha l’abitudine di usarlo / consumarlo, sarà difficile promuoverlo: come sappiamo, gli investimenti nel marketing per creare un’abitudine sono enormi.
Poniamo che produciate particolari sughi per condire la pasta: sarà difficile venderli in Russia, perché lì l’usanza di mangiare la pasta con sughi pronti è ancora poco diffusa. La maggior parte dei russi mangia la pasta in bianco come contorno per il pesce o la carne: quindi per il vostro prodotto il mercato russo non è strategico. Allo stesso modo potete analizzare gli altri mercati più forti e farvi un’idea.
Nel caso degli alimentari vanno considerate anche le condizioni per il trasporto e il consumo, come ad esempio la freschezza. Anche qui la cosa è relativamente ovvia: se il vostro prodotto va consumato in giornata e non può essere congelato e ricongelato, dovete per forza puntare sul mercato locale o al massimo nazionale. Ma se volete esportare, pensate alle possibilità di conservazione. Congelamento? Semilavorazione con cottura successiva? Ci sono tecnologie che permettono di esportare anche i prodotti freschi.
E ora una questione che riguarda la produzione:
2. Qual è la massima capacità produttiva mensile/giornaliera del vostro laboratorio o stabilimento?
Stabilirlo è semplice: considerate un periodo di analisi (dipende dal vostro ciclo produttivo) e stimate la quantità massima di prodotto che potete fabbricare in questo periodo di tempo. Prendete in considerazione il carico massimo possibile delle vostre macchine o attrezzature, le ore di lavoro del personale e altri fattori (come disponibilità di materia prima e energia) necessari a produrre sfruttando al 100% le risorse a vostra disposizione.
3. Quanto producete e vendete effettivamente?
Se la vendita è vicina alla capacità massima di produzione, o se la richiesta dei clienti supera addirittura la capacità produttiva, la prima cosa a cui dovete pensare se volete crescere è l’aumento della capacità produttiva: investite nell’allargamento degli spazi, nell’acquisto di attrezzature, nell’assunzione di personale.
Strada facendo potete già occuparvi dell’attività commerciale, per garantire un rapido rientro dell’investimento tramite gli ordini quando allargherete la produzione.
Cosa significa se invece c’è una grande differenza positiva tra capacità massima e carico effettivo di produzione?
Significa che non state sfruttando le risorse a vostra disposizione per guadagnare di più.
Esempio: potreste produrre 100 pezzi di qualcosa al giorno (salami, sedie, scarpe, non importa), ma effettivamente ne realizzate solo 20 perché siete sicuri che non ne venderete di più. State perdendo un margine di 80 salami al giorno perché non vi concentrate sulle vendite.
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Questi 80 prodotti potrebbero essere venduti in zona?
Sì – Attivatevi e cercate clienti locali
No – Allargate lo sguardo: regione, nazione, estero
Per qualcuno potrebbe essere una cosa ovvia, ma ve la scriviamo comunque: a meno che il vostro non sia un prodotto esclusivo, potrete esportare all’ingrosso con successo solo se saprete garantire quantità e tempistiche di produzione. Se troverete un cliente estero ma non riuscirete a mantenere le vostre promesse, sarà un fallimento.
4. Avete una persona che può occuparsi alla gestione della collaborazione con i clienti esteri?
Questa persona dovrà seguire gli ordini, monitorare i pagamenti e gli articoli in produzione, preparare i documenti necessari per il cliente (fatture, DDT, CMR etc.)
Non crediate che chiunque possa farlo, o che voi stessi, dopo aver lavorato con i dipendenti in produzione nel pomeriggio, possiate poi occuparvi anche di gestione degli ordini esteri, contratti, pagamenti, fatture e packing list. E no, nemmeno la ragazza della segreteria che lavora con voi da 10 anni, risponde al telefono e sa parlare solo in italiano, riuscirà a farlo.
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Per esportare all’estero serve una persona:
– Ordinata e precisa, con capacità di apprendimento.
Perché ordinata e precisa? Perché abbiamo visto coi nostri occhi un export manager italiano spedire a un cliente in Russia un camion con 22 tonnellate di pere invece che di mele; o un’altra persona caricare e spedire in Germania un camion che doveva invece andare a Genova. Erano persone esperte, ma in certi momenti precisione e puntualità sono più importanti dell’esperienza. Il resto si può imparare.
– Che conosca almeno un po’ di inglese.
Se non avete una persona del genere, o se nel vostro staff c’è una persona adatta ma che non ha l’esperienza necessaria, noi di OBICONS o altre aziende presenti sul mercato possiamo “prestarvi” questi servizi per qualche mese per organizzare le procedure, trovare i primi ordini e istruire il vostro personale su come lavorare con l’estero.
5. Siete pronti a investire in sviluppo ed espansione?
Vi renderete conto, è ovvio, che per acquisire clienti esteri bisogna comunque investire in qualcosa.
Quanto? Dipende dalla strategia; probabilmente servirà tradurre materiali pubblicitari e sito web, viaggiare per conoscere e negoziare con i clienti, partecipare a fiere, fare SEO etc. – In ogni caso bisogna rendersi conto che lo sviluppo richiederà un certo budget. Non possiamo sperare in un colpo di fortuna e di vederci arrivare in azienda un rappresentante della più grossa catena di supermercati in Europa per firmare un contratto annuale di consegne. Se non investiamo in attività commerciali e marketing, non succederà.
Riassumendo, ecco le prime domande che dovete porvi:
1. Il vostro prodotto è universale?
2. Qual è la capacità produttiva massima giornaliera/mensile della vostra azienda?
3. Quanto effettivamente producete e vendete?
4. Avete una persona che può occuparsi dello sviluppo delle attività commerciali e del mantenimento dei contatti con i clienti?
5. Siete pronti a investire nello sviluppo e nell’espansione?
Se le vostre risposte sono:
1. Sì, il mio prodotto è richiesto in molti Paesi;
2. e 3. Sì, posso produrre e vendere più di quanto faccio attualmente. Nel mio Paese ho raggiunto un certo livello di vendite e posso vendere altrove;
4. Sì, capisco la necessità avere una persona che si occupa della gestione e sviluppo del mercato estero.
5. Sì, sono pronto a investire nello sviluppo per poi ricavarne un grande profitto,
allora siete tecnicamente e moralmente pronti all’export e all’espansione del vostro business all’estero.
Se fra le vostre risposte c’è qualche “No” pensate a cosa fare per trasformarlo in un “Si”.
